Стратегии в период спада Cтратегии в период спада в отрасли (По мотивам М.Портер, «Конкурентная стратегия») Существует четыре базовых подхода к конкуренции в условиях спада. Каждый подход может осуществляться независимо друг от друга, или в некоторых случаях последовательно. Целью стратегий «быстрый выход» и «сбор урожая» является изъятие капиталовложений. Целью стратегий «лидерство» и «занятие ниши» – укрепление позиций. Благоприятная структура отрасли – незначительная неопределенность, низкие барьеры [...]
Cтратегии в период спада в отрасли (По мотивам М.Портер, «Конкурентная стратегия»)
Существует четыре базовых подхода к конкуренции в условиях спада.
Каждый подход может осуществляться независимо друг от друга, или в некоторых случаях последовательно.
Целью стратегий «быстрый выход» и «сбор урожая» является изъятие капиталовложений.
Целью стратегий «лидерство» и «занятие ниши» – укрепление позиций.
Благоприятная структура отрасли – незначительная неопределенность, низкие барьеры для выхода из бизнеса.
Неблагоприятная структура отрасли – высокий уровень неопределенности, высокие барьеры для выхода из бизнеса.
Стратегии
«Лидерство» – Приобретение лидирующей позиции в отношении доли рынка
«Занятие ниши» – Создание или защита сильной позиции в определенном сегменте
«Сбор урожая» – Контролируемое изъятие капиталовложений с использованием преимуществ сильной позиции
«Быстрый выход» – Ликвидация капиталовложений на самом раннем этапе спада
Стратегия лидерства
Цель – используя особенности структуры отрасли в фазе спада, добиться лидирующих позиций и более высокой прибыльности по сравнению с конкурентами.
Компания стремится стать либо единственной, либо одной из немногих в отрасли.
Выполнив эту задачу, фирма переходит к стратегии удержания позиций или контролируемого сбора урожая в зависимости от последующей динамики отраслевых продаж. Инвестирование в отрасль с низкими или отрицательными темпами роста, рискованно поскольку капитал может быть заморожен и не поддаваться востановлению за счет прибыли или ликвидации. Эта стратегия целесообразна при условии, что достигнув лидерства, фирма приобретает больше возможностей для удержания своей позиции или для сбора урожая, чем в любом другом случае.
Шаги:
- Инвестирование в активные конкурентные действия в сфере ценообразования и маркетинга с тем, чтобы добиться увеличения доли, и вынудить другие компании выводить мощности из отрасли.
- Покупка и вывод из отрасли мощностей конкурентов.
- демонстрация твердого намерения оставаться в бизнесе при помощи публичных заявлений,
- демонстрация явного превосходства на основе конкурентных действий,
- составление и распространение достоверной информации, снижающей неопределенность относительно будущих тенденций спада, что мешает переоценке конкурентами реальных перспектив отрасли и желанию оставаться в ней.
- повышение рисков конкурентов, остающихся в отрасли, за счет форсирования реинвестиций в освоение новых продуктов или технологические инновации.
Стратегия занятия ниши
Цель данной стратегии состоит в нахождении сегмента рынка\спроса, который
позволит поддерживать стабильность или медленное снижение спроса,
обеспечит высокие прибыли.
В этом случае компания инвестирует в укрепление своей позиции в этом сегменте. В конечном итоге компания может перейти к стратегии сбора урожая или стратегии выхода.
Стратегия сбора урожая
Цель – оптимизация денежного потока. Достигается за счет:
- прекращения или урезания новых инвестиций,
- снижения эксплутационных расходов,
- расходов на рекламу, исследования и разработки,
- использование любых возможностей для повышения цен.
- сокращение количества продуктов,
- сокращение числа используемых каналов сбыта,
- устранение мелких клиентов,
- снижение качества обслуживания,
В конечном итоге бизнес продается или ликвидируется.
Не все компании способны осуществлять стратегию сбора урожая.
Если нет возможности сократить рекламу, снизить качество, повысить цену – так как при отсутствии реальных преимуществ накопленных в прошлом (например репутация и известность) эти действия приведут к только к резкому снижению объемов продаж.
Тактические шаги двух типов: одни видны для клиента – повышение цен, сокращение рекламы, другие могут быть не столь заметны – снижение качества, отказ от дополнительных услуг. Если у компании нет конкурентных преимуществ – ей придется ограничиться только скрытыми действиями.
Стратегия быстрого выхода
Цель максимизировать возмещение инвестиций в бизнесе путем его продажи в самом начале спада, а не путем сбора урожая с последующей продажей. В некоторых отраслях целесообразно выйти из бизнеса до стадии спада, то есть в фазе зрелости отрасли…«Знал бы прикуп, жил бы в Сочи»… Когда наступление спада станет ясным, покупатели активов будут обладать большей рыночной властью. Но с другой стороны, прогнозы компании относительно будущего могут оказаться неверными.
Дмитрий Лазарев
Source: lazarev.bizМоё любимое слово – «проблемы» Психологи не любят слово “проблема”. Они учат заменять его словами: «возможность», «ситуация», «вопрос». Иногда получается забавно. Таня Мужицкая, рассказывала про случай, когда одну свою клиентку долго учила позитивному мышлению – заменять слово «проблема» словом «возможность». И через некоторое время произошел диалог: – У меня такая проб.., такая проб.., такая проб.. – ? – У меня такая проб….. воз-з-з-з-з-можность: [...]
Психологи не любят слово “проблема”. Они учат заменять его словами: «возможность», «ситуация», «вопрос». Иногда получается забавно. Таня Мужицкая, рассказывала про случай, когда одну свою клиентку долго учила позитивному мышлению – заменять слово «проблема» словом «возможность». И через некоторое время произошел диалог:
– У меня такая проб.., такая проб.., такая проб..
– ?
– У меня такая проб….. воз-з-з-з-з-можность: От меня муж ушел!
Когда мы что-то продаем, мы должны полюбить слово «проблемы». Как говорил с непередаваемой интонацией Аркадий Пригожин: «Нам нужно проблематизировать клиента!». Если мы не проблематизируем, ему будет не нужно наше решение. Выявление потребностей – так политкорректно кто-то давно обозвал проблематизацию клиента.
Проблемы есть даже там, где кажется их не должно быть в принципе. Что заставляет человека в ночном клубе покупать столик за 7000 долларов? В чём здесь проблема? Ведь этот человек может позволить себе всё тоже самое (и даже больше) у себя дома, в своём особняке? Проблема в том, что «никто не увидит корону на его голове!» Это то, что покупает этот человек.
Если у аудитории нет проблемы – им не нужно ваше решение.
Процитирую здесь фрагмент из книги Чарли Мангера, которую сейчас читаю:
«Когда я был очень молод, у моего отца была юридическая практика. Один из его лучших друзей, Grant McFayden, был первым в Омахе дилером Ford, и одновременно его клиентом. Grant был замечательным человеком – селфмейд ирландец, в молодости необразованным сбежал с фермы отца, потому что отец избивал его. Всего добился собственными силами. Это был блестящий, добросовестный, обаятельный человек. Просто замечательный, прекрасный человек.
В противоположность ему, у моего отца был другой клиент – грубый, желающий всех перехитрить, нечестный, помпезный, трудный в общении человек – мистер Икс. Мне было около четырнадцати лет когда я спросил: «Папа, почему ты так много работаешь с мистером Икс – с этим неприятным вруном - вместо того, чтобы больше работать с таким замечательным клиентом как Grant McFayden?»
Мой отец сказал: «Grant McFayden относится к своим работникам правильно, у него всё в порядке с клиентами, и у него нет проблем. Если вдруг с ним случится неприятность, он приложит максимум усилий чтобы выбраться из неё как можно быстрее. Таким образом, Grant McFayden не является достаточно выгодным клиентом для юридической практики. Однако мистер Икс, постоянно ходящий по минному полю проблем – чудесная находка для юридической практики»
Чтобы прокормить свою семью – продавайте свои услуги неразумным хвастунам. Но собственной жизнью управляйте как Grant McFayden.»
Source: lazarev.bizКарманный телевизор Maxian M1T В Корее появляется интересное изобретение, которое много может и, в принципе, зачем подобные вещи обходить стороной, если есть возможность разобраться в чём-то достойном внимания, может, и приобрести захочется, а так не знать – не потерять, но, может быть, просто не найти что-то определённое, в общем, перед глазами появляется MAXIAN M1T ТВ, это карманный аппарат, что выступает в роли портативного мультимедиа проигрывателя.
Source: boomsoft.ruКак отвечать на вопросы во время бизнес презентации? При прочих равных выбирайте наименее формализованный и наиболее интерактивный формат, который соответствует случаю. Если Вы хотите уложиться во времени, и опасаетесь продолжительных обсуждений – оставьте ответы на вопросы в конце вашей презентации. Однако, если вы хотите сообщить аудитории много новой информации, или тема презентации является сложной – отвечать на вопросы во время презентации или после каждого крупного [...]
При прочих равных выбирайте наименее формализованный и наиболее интерактивный формат, который соответствует случаю.
Если Вы хотите уложиться во времени, и опасаетесь продолжительных обсуждений – оставьте ответы на вопросы в конце вашей презентации.
Однако, если вы хотите сообщить аудитории много новой информации, или тема презентации является сложной – отвечать на вопросы во время презентации или после каждого крупного раздела является более эффективным.
Вопросы которые помогут вам определиться со временем для вопросов:
Будут ли они ждать до конца презентации со своими вопросами, если вы попросите их об этом?
Если вы позволите им прерывать вас свободно, будет ли результатом хаос?
Наиболее распространенная ошибка, которую делает большинство презентаторов – вообще не устанавливают и не озвучивают правила задавания вопросов. Или просто объявляют, что они хотели бы услышать вопросы в конце презентации. Такое заявление обычно игнорируется бизнес-аудиторией. Затем, когда прерывания и вопросы не по теме сбивают их презентацию, они начинают бороться и пытаются установить правила на лету.
По привычке, со школьных или со студенческих лет, большинство людей в больших аудиториях почти всегда поднимают руки, когда они хотят задать вопрос. Эта практика часто перносится и на презентации в малых группах. Мы можем увеличить вероятность того, что люди будут поднимать руки, задавая свои вопросы. Когда мы приглашаем аудиторию задавать вопросы, поднимите руку и скажите, «у кого есть вопрос?»
Конечно, наша аудитория может не выполнить просьбу, и задать вопрос не поднимая руки. Но таким образом мы увеличиваем шансы установить поднятие руки в качестве сигнала. Конечно, эта тактика уместна только в аудитории, где установлены отношения на равных. Два исключения, где этого стоит избегать:
1) Не просите поднять руку стоя перед группой потенциальных инвесторов или членами совета директоров.
2) В небольших группах где уже установлены неформальные правила общения.
Source: lazarev.biz
